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宝中模式

已有 648 次阅读12-7-25 22:03

简介

　　“简单来说就是实现旅游产品的产销分离。”深圳市宝中投资顾问有限公司董事、总经理方朝晖这样概括宝中模式。采用连锁加盟、产销分离、集约采购、统一调度、资源整合的管理模式，突破传统旅行社的规模瓶颈，帮助旅行社迅速成长。从2009 年6 月至今，深圳市宝中旅行社有限公司（简称“宝中旅游”）已经在全国设立了10个子公司，目前，“宝中旅游”的全国加盟店将近700家，除去深圳的102个加盟店，“宝中旅游”在全国的加盟店，不到一年时间暴增了500多家。宝中旅游的战略目标是最大的旅游产品零售商。

　　在这个扩张神话中，“宝中旅游”从深圳复制到全国的经营管理模式一度被业界和专家称为“宝中模式”。所到之处，“旅游大鳄”、“旅游神话”、“组团王”等业界封给它的称号不绝于耳。

“宝中旅游”的前世今生

　　在这之前，中国的旅行社一直存在着“弱小散差”的特点，而产销分离、渠道连锁发展、集约化管理采购的方式，早在上世纪80年代即已在国外的旅行社中很时兴。

　　“宝中旅游”跟成立于1985年的宝安中国旅行社有着千丝万缕的关系。“两者分属不同的法人单位，但实际控制人是一个。”“宝中旅游”创建于1998年。与深圳数量众多的旅行社一样，它当初也是主营入境游，作为一个组团社，靠承包收取挂靠费存活。

　　转机出现在2006年9月，“宝中旅游”重获出境游组团资格。深圳市宝中投资顾问有限公司（以下简称“宝中投资”）副总经理王峥嵘说，“当年底董事长陈玉林和我们几个人凑在一起，聊旅行社今后的发展。我们觉得应该引入连锁发展的方式，把旅行社做大。在这之前，中国的旅行社一直存在着‘弱小散差’的特点，而产销分离、渠道连锁发展、集约化管理采购的方式，早在上世纪80年代即已在国外的旅行社中很时兴。在国外，旅游产品的批发、代理和零售的三级体系分得非常清楚，也是很成熟的商业模式。”他认为，这种经营方式在其他行业并不新奇，“只是在国内的旅行社来说，我们做得比较早，所以被业界看重”。

　　2007年3月5日，“宝中旅游”在《深圳商报》、《深圳特区报》以整版篇幅打出旅游线路的广告。这一天，被认为是“宝中模式”诞生的日子。而“宝中模式”带来的结果是，“2007年底，深圳的门店数达到92个，成为深圳最大的旅行社。”王峥嵘拿出了这样一组数据：“作为当时深圳做入境游最大的旅行社，宝安中旅在最好的时候年主营收入也不到1亿元，而2009年‘宝中旅游’深圳公司的主营收入便达到了5．2亿元。”

“宝中模式”的秘密武器

　　“我们的目的，是通过服务的规范化、产品的标准化、采购的集约化，通过人力资源的整合，来获取企业发展前进的动力和市场的规模效益。”

　　通常，国内的旅行社组团采用直营或承包两种形式，“直营门店做品牌，承包门店做利润”，这在旅游行业内几乎尽人皆知。直营的管理和品质相对较好，但成本高；承包的成本低，而问题是服务质量难以有保证。出团也一样，很多组团社和地接社由于无法实现规模化经营来保证利润，为控制成本，忽悠游客成了家常便饭。其结果是，旅游市场猫腻重重，游客利益被损害，旅行社自身也做不大。

　　正是看到了旅游产业链条中这种“两头乱”，“宝中旅游”的做法是，以双加盟的方式，整合组团门店和出团地接社，以提升组团和出团的质量。具体来说，“宝中旅游”对门店加盟的要求是，只需2万元的保障金和3万元的诚信金，但门店的装修、运营等费用完全由加盟者承担。“宝中旅游”坚持一条“两平方公里法则”，即在方圆两平方公里的范围内，只有一家“宝中旅游”存在，以保证加盟店的生存空间。加盟店在遵循采购、产品、广告、财务、人事、选址、形象、组团等“八统一”的前提下，只负责接受咨询和收客，不涉及具体的出团操作。

　　在地接社加盟上，由于手上有大量的游客资源，“宝中旅游”在选择地接社加盟方面拥有更大的自主权。对地接社来说，只要加盟“宝中旅游”，便拥有稳定的客源，收入有保障。“我们实行完全的产销分离模式。组团加盟店通过组织客源的提成获得利润，销售方有积极性；我们不会自己采购旅游线路，而是通过地接社采购，让采购成本大幅下降，也可以提高加盟地接社的积极性。而作为‘宝中旅游’管理总部，我们做的就是统一结算，抓好管理，做好品牌宣传等。”王峥嵘如是说。

　　而为了保证这种管理的有效性，“宝中旅游”投入600万元，开发了一套信息管理系统，任何加盟商都必须使用这套信息系统。系统对各地的子公司、各条线路实行统一行程安排、统一报价，实现业务、财务、自动化办公的一体化。更重要的是，这使“宝中模式”的大规模复制成为可能。“系统才是秘密武器。”在今年6月号的《创富志》杂志上，清华大学经济管理学院教授朱武祥和北京大学汇丰商学院副教授魏炜联合撰文称，“没有系统，就不可能做大”，“利益和系统搞掂，商业模式复制能力很强大”。

走向全国的扩张之路

　　从去年10月份到现在，“宝中旅游”平均一个半月便新开一家省级子公司。“现在各地分公司的网点，辽宁52个，内蒙12个，山西57个，福建82个，河南32个，云南35个，湖南48个，深圳102个。而且这些数字每天都在变动。”

　　经过了2007年在深圳的风生水起和第二年的精细化管理之后，“宝中模式”逐渐在业界形成共识，并开始引起国内旅游界关注。但是，即使“宝中旅游”在转型第一年在深圳的营业额和组团数均达到第一、市场占有率达60％的情况下，王峥嵘却坦承，“‘宝中旅游’本来没想走出深圳。”

　　“宝中模式”复制全国缘于一次偶然。2008年底，厦门航空国际旅行社来“宝中旅游”取经，对方的目的是，“宝中旅游”是否愿意输出管理？“‘宝中旅游’也想做一下尝试。”王峥嵘说，双方于2009年1月签订合作协议，从3月起按照“宝中旅游”的模式经营，当月的加盟门店32家，而“数据报表显示，厦航国旅当月的收客量，相当于厦门最大的旅行社建发国旅3个月的收客量”。王峥嵘透露，现在厦航国旅共有46个门店，从主营业务来说，已成为厦门规模最大、收客量最多的旅行社。据统计，2009年，厦航国旅的组团量为9．5万人，比2008年的9000人增长了955．6％；地接人数为5．2万人，比2008年的3．6万人增长了45．4％，营业收入超过2亿元。

　　“宝中旅游”意识到，必须走向全国。2009年6月，四川新东方国际旅行社的鲁侠和重庆金豪华国际旅行社的方强两位老总相约来找“宝中旅游”，希望能引入“宝中模式”。当时，新东方是四川省重点扶持的5家旅行社之一，但它主要以承包挂靠的方式经营；而金豪华的入境游业务在重庆数一数二，但组团数为零。困扰在两人头上的问题，都是“如何做大做强”？两人相约而来，是想联手谈判能有点优势。谈判的结果是，“宝中旅游”以“现金＋管理系统折价入股”的方式，以51％的控股权收购了金豪华和新东方。当年8月18日和9月1日，重新包装的两家新公司分别组建运营。

　　复制“宝中模式”的影响示范效应很快显现。“接下来的很多谈判都是主动过来的，比如山西、福建、湖南等。”黄文青透露，2010年7月20日刚组建运营的湖南分公司是一个典型。2009年8月，湖湘天下国旅的董事长邱克西等人在宜昌踩线时碰到了“宝中旅游”的人。得知“宝中模式”在川、渝的成功，邱克西等人专门前去考察，并最终加盟“宝中旅游”。“‘宝中旅游’是国内第一个采取营业部加盟模式的旅行社，‘宝中模式’是‘宝中旅游’迅速发展壮大的法宝。”邱克西今年7月在接受媒体采访时如是说。这不能不说是一个商业创新模式的扩张神话。

神话远未结束

　　由于“宝中模式”的快速复制扩张，需要大批理解并接受“宝中旅游”管理理念的人才。“未来的危机，最大的可能就是人才的紧缺。”其次，“宝中模式”的复制过程中，最核心的问题是它的管理原则能否执行到位。

　　神话远未结束。王峥嵘指着一幅“宝中旅行社全国子公司分布图”说，“目前‘宝中旅游’在吉林、山东、江苏、陕西、浙江、贵州等省区的子公司正在筹建中，目标是今年底全国加盟店要达到1500家。”

　　黄文青说，“我们预计，到2011年底，‘宝中旅游’要完成全国25到30个子公司的组建运营，服务网点达到2500个，营业收入力争突破200亿元。更长远的目标是，要在全国布局5000个左右的网点。”黄文青甚至并不讳言，“宝中旅游”的目的，是上市。他认为，现在“宝中旅游”的规模效应还没有完全体现出来，“我们的目标是营业额达到1000亿元。”

　　陈吉江则算了一笔账：“2008年，世界最大的旅游公司美国运通的营业收入是319亿美元，同年我国2万多家旅行社的营业收入则是1660亿元人民币。我们这么多旅行社还不如人家一家旅行社的收入，可见差距之大。”而相关统计也表明，2008年中国国内旅游行业总收入达到1．2万亿元，30年来已增长504倍，年复合增长率为23％；从2000年到2007年，国内旅行社营业收入年复合增长率为20％；目前，国内散客量正以每年超30％的速度递增，预计到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。由此陈吉江坚信，“国内一定会出现超过美国运通这样的旅游企业。”

　　极速扩张之下，“宝中旅游”是如何控制风险的？王峥嵘认为，以“宝中旅游”现在的模式，出现风险危机的可能性“理论上是存在的”。他表示，由于“宝中模式”的快速复制扩张，需要大批理解并接受“宝中旅游”管理理念的人才。“未来的危机，最大的可能就是人才的紧缺。”其次，“宝中模式”的复制过程中，最核心的问题是它的管理原则能否执行到位，财务是否由总部统一管理，而“宝中旅游”的业务管理系统“是直接联系到每一个网点终端的”，能最大限度地防止财务流失。王峥嵘强调说，旅行社不像房产中介那样需要占用大量资金，所以它基本不存在资金链断裂的风险。

　　从1980年便开始在深圳从事旅游业的黄文青说，“宝中旅游”的所有股东，都有在旅游业内十几甚至几十年摸爬滚打的经验，“我们有能力和信心把握旅游行业的发展趋势”。正是这个原因，黄文青认为，“宝中旅游”才能创新经营模式，影响了深圳旅游业的变革，进而影响到全国旅游业的发展。

专家观点

　　只有产品标准化

　　才能产业规模化

　　“宝中旅游”的扩张模式也引起了一些研究专家的关注。前不久，中国旅游研究院特意派杨颜峰博士前来深圳，对“宝中模式”进行调研。

　　就在今年６月号的《创富志》杂志上，清华大学经济管理学院公司金融教授朱武祥和北京大学汇丰商学院管理学副教授魏炜的一篇《宝中：小旅行社五年做成全国老大？》文章。他们在文章中称，“宝中旅游这家小旅行社重新构建了一种轻资产的商业模式，用一套系统，整合了两头的加盟商。它的商业模式，爆发出惊人的复制能力，在短短不到三年时间，就像滚雪球一样，越滚越大。这家小公司正进一步重构商业模式，图谋在未来两年之内，成为中国最大的旅行社。”

　　在这本专门介绍成功的商业模式的杂志上，朱武祥和魏炜认为，好的商业模式，总是可以创造出比竞争对手更高的运营效率和扩张速度。“宝中旅游不到三年时间，就创造了其他旅行社几十年都未必能够成就的业绩。”而分析宝中模式成功复制的秘诀，朱武祥和魏炜认为，宝中旅游创新的“双加盟、单系统”是模式的核心：“宝中旅游形成一个完整的商业模式循环——通过星罗棋布的‘加盟门店’增强了收客能力；而庞大客源又增强了对‘加盟线路’的控制力；‘加盟线路’的优质服务反过来又提升了品牌，扩大了‘加盟门店’的收客能力。”两位作者尤其认为，对宝中旅游来说，“系统才是秘密武器”、“没有系统，就不可能做大”。朱武祥和魏炜在文中写道，“任何加盟商，都必须用宝中旅游开发的这套‘信息系统’。系统对线路进行统一安排和报价，杜绝了以往纸面手续中的猫腻。更重要的是，这使商业模式的大规模复制成为可能。”

　　两位作者在文中写道，“宝中的旅游产品，现在主要是由专线旅行社来设计，宝中旅游只负责把控线路的质量和网络管理。但宝中旅游正在试点旅游产品标准化，并计划通过建立全国标准化旅游接待体系来确保品质。这一标准化体系也将借助宝中独家开发的电脑软件管理系统，由宝中旅游全国各门店全面推行。”朱武祥和魏炜认为，“旅游产品的标准化，才能做到规模”。他们大胆推断，“在将来，假如经过潜心开发、超前采购和精美包装，宝中能把旅游产品标准化，并通过信息系统进行高效管理，宝中将有可能达到更高水平的规模化运营。”

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